隨著300臺雷沃大馬力拖拉機作為中國政府援外項目的中國制造代表交機蘇丹，福田雷沃重工累計出口拖拉機突破8萬臺。2013年7月31日，福田雷沃重工第8萬臺出口拖拉機下線暨中國政府援助蘇丹雷沃大馬力拖拉機交機儀式，在福田雷沃重工大馬力拖拉機生產(chǎn)車間內隆重舉行。

等待裝車發(fā)運的雷沃大馬力拖拉機

　　大訂單接踵而至

　　作為國內機械裝備行業(yè)龍頭企業(yè)的福田雷沃重工，近年來國際化步伐正在不斷加快，頻獲海外出口大單。除了此次交付蘇丹的300臺大馬力拖拉機之外，近兩年內還先后斬獲了出口蒙古國的8000臺拖拉機及8000臺農(nóng)機具，阿爾及利亞1600臺大馬力拖拉機，埃塞俄比亞420臺大馬力拖拉機，蘇丹426臺大喂入量收獲機，以及出口東盟的100臺挖掘機，援助戰(zhàn)后利比亞的190臺雷沃裝載機大訂單等。其中，2012年8月福田雷沃重工出口蒙古國的8000臺拖拉機及8000臺農(nóng)機具出口項目更是我國農(nóng)業(yè)裝備整機出口單個項目的**大訂單。

中國政府援助蘇丹雷沃大馬力拖拉機交機儀式

在福田雷沃重工大馬力拖拉機生產(chǎn)車間內隆重舉行 

　　2001年，福田雷沃重工第**臺出口拖拉機走出了國門。隨后作為福田雷沃重工在海外市場的暢銷產(chǎn)品之一，雷沃拖拉機開始了他的全球之旅。經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前福田雷沃重工出口海外各類產(chǎn)品已近16萬臺，出口產(chǎn)品涵蓋農(nóng)業(yè)裝備、工程機械、車輛三大產(chǎn)業(yè)，成熟的出口產(chǎn)品資源已達千余個，產(chǎn)品遠銷120多個國家和地區(qū)，形成了美洲、中東、北非、東盟、獨聯(lián)體等多個主要市場區(qū)域。其中雷沃大中型拖拉機自2004年以來出口一直保持中國行業(yè)第**，雷沃裝載機、雷沃挖掘機等工程機械產(chǎn)品的出口也穩(wěn)步增長位居行業(yè)前列。

　　“接地氣”的海外產(chǎn)品

　　在福田雷沃重工一系列出口大單中，既有像蒙古國、蘇丹這樣的中國政府援外項目也有來自福田雷沃重工自身在海外市場的耕耘和開拓。接踵而至的海外大訂單無一例外證明了接地氣的產(chǎn)品是贏得海外市場認可的根本。

福田雷沃重工第八萬臺出口拖拉機交機

　　在走出國門的雷沃產(chǎn)品中，福田雷沃重工會根據(jù)各個市場區(qū)域的農(nóng)藝、氣候等主客觀因素結合自身產(chǎn)品的特點，針對性開發(fā)為各市場區(qū)域提供差異化的產(chǎn)品。以雷沃拖拉機在非洲市場的開拓為例，中東北非各國沙漠面積較多，為了適應干燥的沙漠氣候，福田雷沃重工對拖拉機空濾器進行了一系列的改進，采用兩級過濾，通過將空濾氣進氣口改到機罩上方，并加高空濾器的方法，成功研發(fā)外置濕式空濾器，有效增強了空濾器的過濾效果，提高了產(chǎn)品適應性。同時針對中東北非區(qū)域國家果園種植較多的現(xiàn)狀，福田雷沃重工積極進行技術創(chuàng)新，成功研發(fā)TB、TA窄輪距拖拉機，滿足了果園緊湊型的特殊作業(yè)要求，如噴藥，除草，松土，澆水，運輸?shù)?雷沃拖拉機產(chǎn)品以其良好的產(chǎn)品適應性、卓越的產(chǎn)品質量，已讓福田雷沃重工在中東北非各國占據(jù)了市場領先優(yōu)勢，為中國品牌邁向中東北非主流市場貢獻了力量。

　　據(jù)福田雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂介紹，此次出口蘇丹的300臺大馬力拖拉機，就是特別開發(fā)了空氣濾清器和提升了發(fā)動機散熱系統(tǒng)能力，為中東北非定向開發(fā)的產(chǎn)品。“差異化的投放策略能夠使我們的產(chǎn)品更好的適應當?shù)氐墓r環(huán)境，使我們在海外市場的開拓中更‘接地氣’”。

　　差異化的海外服務

　　作為福田雷沃重工在海外市場的核心競爭力之一，完善的服務一直是福田雷沃重工鞏固并擴大市場的法寶。福田雷沃重工不斷探索海外服務運營模式，汲取世界知名企業(yè)服務模式之長，重點做好服務網(wǎng)絡、服務隊伍建設和服務模式創(chuàng)新工作，通過政策引導和代理商支持等措施強化對服務網(wǎng)絡的管控，針對不同業(yè)務的特點采取不同服務措施，推動服務模式的不斷創(chuàng)新。

中國政府援助蘇丹雷沃大馬力拖拉機發(fā)車副本

　　目前，福田雷沃重工已形成了常態(tài)服務和配套服務兩種相輔相成的售后服務模式。常態(tài)化的服務即針對海外用戶的維修保養(yǎng)需求定期派出專門的售后服務人員，對市場區(qū)域內的產(chǎn)品進行維修保養(yǎng)，同時，對市場區(qū)域內的經(jīng)銷商和用戶進行維修技能的培訓。配套服務則針對數(shù)額較大的訂單成立專門的服務小組，從產(chǎn)品的生產(chǎn)、運輸、裝配、操作培訓、服務維修、用戶滿意度反饋等方面進行全程化的跟蹤服務。

　　李忠偉是福田雷沃重工出口蒙古國8000臺套農(nóng)機具的配套服務工程師，“蒙古國8000臺套農(nóng)機具的配套服務人員一共有30人，我們服務小組的成員都是公司的技術人員，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，我們就對產(chǎn)品進行嚴格的質量把控，等產(chǎn)品生產(chǎn)完畢我們跟隨運輸隊將8000臺套農(nóng)機具運抵蒙古國，然后進行產(chǎn)品的非核心零部件的裝配，裝配完畢之后我們會為前來提車的用戶進行農(nóng)機駕駛和日常保養(yǎng)的培訓，這個過程前前后后有半年之久，等所有的產(chǎn)品交付用戶之后，我們的配套服務會轉為常態(tài)服務。”李忠偉告訴記者。

　　在研發(fā)與海外市場對接的同時，福田雷沃重工在全球范圍內設立了15處國際配件中心，國際配件中心的設立實現(xiàn)了海外出口機器的配件本土化供給，縮短了配件供應的周期。

　　截至目前，福田雷沃重工已在美國、俄羅斯、南非等國家建立配件服務中心及13家，派駐駐點服務及巡回服務人員40多人次，開辦服務培訓班16期，為經(jīng)銷商培養(yǎng)服務技師350多人，提高了用戶滿意度，贏得了廣闊市場，海外市場競爭力不斷得到增強。

　　穩(wěn)健有效的海外戰(zhàn)略

　　自1998年成立以來，福田雷沃重工過去15年的發(fā)展，從區(qū)域企業(yè)逐步走向海內外市場，開始全球經(jīng)營，除了在海外市場開疆拓土不斷進取，其在全球化道路上穩(wěn)健的海外戰(zhàn)略同樣令人稱道。

　　2013年6月7日，福田雷沃重工俄羅斯銷售公司揭牌成立，這是今年福田雷沃重工在東歐市場的戰(zhàn)略部署之一。近年來，福田雷沃重工通過設立海外辦事處、KD工廠、子公司，區(qū)域運營中心和分銷中心，使海外市場渠道不斷拓寬。

　　利比亞是雷沃工程機械出口的海外市場之一，盡管近年來戰(zhàn)亂不斷，但福田雷沃重工在該市場的出口業(yè)績仍然穩(wěn)步攀升。據(jù)了解，利比亞辦事處是福田雷沃重工**早建立的辦事處之一。近五年間，福田雷沃重工憑借良好的產(chǎn)品性能、及時、高效的配件、服務供應贏得了利比亞市場，目前雷沃工程機械產(chǎn)品在該市場保有量達2000余臺，“福田雷沃重工”在利比亞已成為中國制造的代名詞。

　　2012年歲末，經(jīng)過戰(zhàn)火洗禮，利比亞國家各項事業(yè)百廢待興，基礎設施建設亟需開展，雷沃工程機械第**時間參與戰(zhàn)后家園建設，再次獲得了190臺雷沃裝載機大訂單。正是因為雷沃工程機械產(chǎn)品長期以來在利比亞市場累積形成的良好口碑，讓福田雷沃重工在利比亞這樣一個市場需求并不算大的“小市場”把握住了機會。

　　將“全球化”作為自己的經(jīng)營方針，以前瞻性的眼光布局全球業(yè)務，不斷提高企業(yè)全球化的運營能力和組織能力，截至目前，福田雷沃重工已在全球范圍內建立了300多家銷售代理，完成在巴西、伊朗等戰(zhàn)略市場配件中心庫的建設，基本形成了覆蓋全球的營銷服務網(wǎng)絡。

　　除了對產(chǎn)品和服務的戰(zhàn)略規(guī)劃，在產(chǎn)品研發(fā)和人才方面的全球化規(guī)劃是福田雷沃重工海外戰(zhàn)略的又一重要內容。據(jù)了解，為更好的滿足海外業(yè)務的發(fā)展，目前福田雷沃重工每年都將銷售收入的5%用于科研，并在歐洲、日本等全球技術“高地”建立研發(fā)中心，搭建完成了歐洲、日本、天津、山東四位一體的全球化研發(fā)體系，并針對海外需求，圍繞“環(huán)保低耗、高效可靠、智能舒適”開展產(chǎn)品升級，積極引入國際**流技術人才，為突破關鍵技術瓶頸搭建了良好平臺。福田雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂表示，“自1998年實現(xiàn)第一次對外出口到現(xiàn)在，福田雷沃重工的海外業(yè)務已經(jīng)完成了質的蛻變，不同于當初單純的看重出口數(shù)字，現(xiàn)在福田雷沃重工更重視持續(xù)發(fā)展。全球化是必然之路，現(xiàn)在僅僅是個開始，還有漫長的路要走。面向未來，我們將不斷提升產(chǎn)品技術性能及可靠性，建立以產(chǎn)品為導向的全球化戰(zhàn)略，在培育全球化運營能力的同時，穩(wěn)步推進海外市場開發(fā)及屬地化建設，向著世界非公路行走機械裝備領**者的目標邁進。”

　　在此次的交機儀式上，山東省商務廳相關領導指出，近年來，福田雷沃重工在“內涵增長、結構調整、全球化經(jīng)營方針指引下，積極搭建基于未來國際化發(fā)展的業(yè)務管理和運行平臺，促使工程機械、農(nóng)業(yè)裝備、車輛三大產(chǎn)業(yè)在國內外市場均實現(xiàn)了均衡、快速發(fā)展，援助蘇丹300臺大馬力拖拉機項目的成功取得，正是福田雷沃重工走出國門、走向全球化的能力體現(xiàn)。”

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